現代物流作為重要的新興產業，近幾年在“政府引導，企業運作，完善法規，規范市場，配套環境”的原則下，得到較快發展。物流對于有色金屬這種以原材料生產為主的行業來說，重要性更是不言而喻，物流服務水平的高低直接影響到有色企業的市場營銷大計。在物流企業的市場定位問題上，傳統物流企業總希望能夠在現有儲運資產的基礎上發展物流服務，然而中小物流企業在創業之時，無論如何也不可能做到面面俱到，這個時候，選擇合適的服務領域就顯得至關重要。 

所謂一對一營銷，或者叫做關系營銷、客戶關系管理，就是商家愿意并能根據客戶的特殊需求來相應調整自己的經營行為。在當今以網絡為主體的信息社會里，電子商務大潮不斷推出許多新的經營理念。對于企業來說，在電子商務平臺下，有三個要素至關重要，即ERP、SCM和CRM。ERP即企業資源規劃，著重于企業內部管理的改善自如；SCM即供應鏈管理，強調的是促進企業內部與外部的溝通管理；而CRM是從以產品為中心的理念轉向以顧客為中心，注重的是外部的管理。ERP和SCM等經營理念進入中國較早，人們已經逐漸認識其重要性。當前物流領域存在的問題不僅僅是硬件設施的開發與應用，也在于企業缺乏開放的物流服務想象力即服務意識缺位。如何提高物流企業的服務水平，培養企業開放的物流服務想象力，確立主動的服務意識，正是物流企業尋求長期發展應當解決的問題。企業對市場不加區分地作出一般性承諾，實際就是客戶服務無標準。物流的本質是服務的，為制造商的產品生產和營銷提供服務，為最終用戶的產品可得性提供服務，為供應鏈的組織協調提供服務等等。對于一個服務行業的企業，特別是那些本身沒有什么硬件設施的，就是我們所稱的“虛擬物流”企業，客戶的滿意度至關重要，迫切需要營銷理念的創新。而CRM及一對一營銷等新理念的導入，正迎合了這種需要。 

首先，在企業的市場定位問題上，傳統物流企業總希望能夠在現有儲運資產的基礎上發展物流服務。但這是相當困難的，原因在于現有的服務資源是非市場化配置的，而物流服務的需求是高度市場化甚至是個性化的。一些大型航運企業由于其在介入物流業之初，就有著強大的運輸與倉儲網絡體系為支撐，才有實力進行大規模的經營。中小物流企業在創業之時，無論如何也不可能做到面面俱到，這個時候，選擇合適的服務領域就至關重要。選擇服務領域時應當注意的以下幾點原則： 

(1)“不熟不做”原則 

行業經營至關重要，雖然說現在流行的是電子商務、網絡營銷，但歸根結底做的是物流業，所要了解的仍然是物流界的問題。不同的公司在介入物流業時由于基礎不同，其側重點也不同，以前的行業經驗并不能輕易拋棄。當前不少航運公司紛紛設立物流部門，其借重的就是在運輸方面的雄厚基礎與豐富經驗。中小物流企業在創業之初就應當抓住其側重點，利用原有市場及聲譽爭取熟客、回頭客。 

(2)“集中一點”即專業化服務原則 

中小企業做不到規模化就應當做到專業化，在選擇客戶時，由于本身的資源不占優勢，所以就應當以市場價值和客戶價值為取向，變被動服務為主動服務。選定一家大型企業為依托，實施一對一營銷，慢慢把市場做大，再考慮點對面的營銷服務。 

(3)“重點客戶，重點服務”的原則 

對于一個服務行業企業，客戶至上的準則是相當重要的。中小物流企業規模不大，在資金、技術、人才等方面都缺乏資源，匱乏不僅是資源的數量，更在于資源的質量；或者說短缺地服務重點客戶，創造自己的“金牌客戶”，在保證對老顧客忠誠度的基礎上發展爭取新顧客。 

(4)“延伸服務”即服務品種創新原則 

物流的涵蓋面很廣，中小企業在起步階段沒有實力提供全方位的服務，只能從某幾個方面切入，強調個性化服務。企業實施一對一營銷，服務目標較為專一，有利于發現不足，有針對性進行及時調整，拓寬服務面，在保證原有服務質量的基礎上不斷推出新的服務品種，以提高客戶滿意度。 

(5)“精益求精”即服務技術創新原則 

信息時代，技術的發展日新月異，層出不窮的新技術也不斷推動著各行各業進行創新，以跟上時代的發展，物流服務業也是如此。各種信息系統及軟件的應用，使得物流業的服務效益不斷提高。中小物流企業資金有限，在技術開發上也應當根據客戶追求靈活性，實施一對一營銷，可以與客戶共同合作，按照其需要進行技術開發創新，以避免盲目性與不必要的投資。 

其次，在制定物流服務戰略時，中小物流企業并不存在資源優勢，因此不能將其作為制定物流服務戰略的基本依據，能夠作為制定物流服務戰略的基本依據的只能是市場。從目前中國的現實來看，大量中小型的、采用傳統技術手段、提供階段性物流服務、按競爭生存法則運行的物流企業將在很長時期內作為我國物流服務業的主要力量。所以，對許多處于轉型中的中小物流企業來說，適宜的服務戰略指導思想就是從小的做起(規模的)和從簡單的做起(專業的)。 

可以看出，對于中小物流企業來說，在實力有限的情況下，選擇集中一點戰略，實施一對一營銷，才能做到量體裁衣，服務專業化，才能具有競爭力。物流業作為一個服務行業，追求服務的差異化、個性化是必然趨勢，只有一對一營銷才能提高顧客滿意度。 

再次，在客戶服務標準方面，物流服務的目標就是使客戶滿意。然而客戶的服務要求千差萬別，一個物流企業不可能同時滿足所有客戶的所有要求，所以要確定適宜的客戶服務標準。在確定客戶服務標準時，同樣存在戰略選擇的問題。作為中小物流企業，服務資源有限，品牌的可信度不高，在追求服務個性化的信息社會中，以降低服務標準來求得市場顯然是行不通的。所以較好的選擇就是收縮市場，以維持較好的客戶服務標準。實施一對一營銷，目標較為單一，易于弄清客戶的真正需求，確定服務的戰略重點，使得服務資源的配置向這些重點集中，以提高服務的客戶滿意度。 

最后，需要對物流過程進行有效的監測。物流企業的服務領域選擇，戰略規劃，標準制定，歸根結底還是要看其服務過程的實際效果。所以對物流服務過程進行有效監測是實現物流服務戰略目標的惟一手段。對于許多處于轉型之中的傳統中小物流企業來說，對服務過程的監測可能才剛剛起步，也可能還在使用人工的方法，做不到全方位的監測。在實施一對一營銷的過程中，可以與客戶共同商定服務標準和開發物流解決方案，這樣比較有針對性，易于取得顧客的信任與滿意。 

電子商務的應用將導致更為激烈的市場競爭，如何在這種激烈的競爭環境下生存、發展、壯大，是許多企業尤其是中小企業面臨的問題。物流企業作為一種新興行業，提供的是服務型產品，顧客是最為重要的。CRM理念的導入，是必然的結果。實施一對一營銷，并不意味著目標單一化，公司只能為一個或很少的客戶提供服務，所強調的是服務的差異性。即使是實力雄厚的大企業，一對一營銷也是其發展的必然。因此，“一對一營銷”策略可以幫助企業發現并留住客戶，且隨著時間的推移，中小企業能夠逐步積累經驗與資本，在一對一營銷的基礎上，發展更多的客戶，把市場做大。