經過近幾年的網絡建設，卷煙銷售網絡建設已進入了“電話訂貨、網上配貨、電子結算、現代物流”的網建新模式，網絡建設的成功，為有效地提高煙草行業對市場的控制力和占有率打下了良好的基礎。但是，面對WT0進程的進一步推進，我國煙草行業國內市場國際化的傾向進一步加快，煙草網絡將承受更大的沖擊。因此，對于卷煙零售終端的控制力度還必須進一步鞏固與提高，通過信息化手段建設卷煙零售網絡，加強對終端的控制已勢在必行。

卷煙銷售的零售終端通常是指卷煙商品零售場所，即大賣場、超市、購物中心、零售店等出售消費品的場所，廣義上的概念可以理解為商品從生產廠家到真正購買者、消費者手中的最后一環，是銷售渠道的末端，是分銷的“最后一公里”。傳統的零售終端管理并沒有將市場的觸角延伸到消費者的真實需求，難以突破這“最后一公里”，主要存在著以下幾個方面的問題：

1、低效的市場信息采集

卷煙市場零售終端的市場需求信息采集主要通客戶經理來完成，按照要求每天/每周/每月填寫各類表格，然后以某種方式（遞交原件/電話/傳真/Email等）上交到上級主管。管理人員得到表格后，做統計和匯總后再向上匯報。這種方式下，基層人員往往因為工作壓力、自身素質等原因，經常性遲交、不交，信息的連貫和完整得不到保證。另一方面，這些數據正確與否無人仔細核對，日復一日，很多基層人員就會敷衍、應付乃至捏造。各級管理人員同樣由于工作壓力、重視程度等原因，也會出現拖延現象。另外，出于自身利益的考慮，存在人為更改數據的可能。因此，手工采集方法在信息的時效性、準確性、完整性方面都會有很大的問題，而數據不準確，應用起來就會導致錯誤的結論。

2、重復的手工統計勞動

傳統的手工方式，每一級管理人員都要做統計工作，很多業務人員抱怨花費時間太多。在統計過程中，難免由于有意無意的原因使統計結果出現偏差。客戶經理應該把寶貴的時間花在開拓市場上，行政事務性的工作讓職能人員去做。

3、少而又少的市場分析

客戶經理、訪銷員主要的精力主要集中在處理客戶訂單、需求核定等日常事務，各級業務及管理人員能夠如期將企業要求的報表采集、匯總統計完畢，已經是如釋重負了，難以分出更多精力用于市場信息的把握與決策，比如銷量的增長因素是什么？投入的費用產出合理嗎？在時間分配上可能是四成的時間做采集，四成的時間做統計，而只有兩成的時間做分析。數據的缺乏導致了無法深入分析市場情況，難以對生產、營銷進行準確到位的決策，提高煙草公司管理水平存在瓶頸。

4、脫鉤的信息交互環節

煙草公司與卷煙零售戶之間的信息交互不通暢，重要公告、政策信息的下發主要通過電話、上門傳達的方式，成本高且有效性低；同時卷煙零售戶向上反饋信息的途徑也不完善，沒有建立有效的信息反饋機制。

煙草行業各零售終端的區域跨度大，傳統的市場信息處理方式已經不能適應行業發展的需求了，解決問題行之有效的方法是零售終端的信息化，建立終端信息網絡，它是整個煙草銷售網絡的核心。零售終端的信息化建設將市場需求采集的重點延伸到了消費者終端，可以及時掌控零售客戶的銷售情況，為訂單供貨預測工作提供必要的市場真實需求，同時也為零售客戶提供個性化的服務，有效地提升零售客戶的經營能力和盈利水平，提升零售客戶忠誠度。

1、建設思路

通過建立完善的銷售信息網絡，提高對整個煙草銷售環節的控制和監管，從而改變煙草行業“自上而下”的傳統計劃經濟模式，實現“自下而上”的有中國煙草特色的市場經濟模式。

2、建設內容

終端銷售信息網絡使生產企業、批發商、零售商可以利用先進的信息溝通技術，建立自動訂貨補貨系統(CAO)。通過計算機之間的數據交換(EDI)，進行自動處理。結合電子收款系統(POS)，分析單品或總體銷售情況，分析銷售網點周圍的消費特點和類型；通過信息中心分析銷售網絡中各個網點的銷售情況，經由自動分揀系統(ASS)分揀，配送路線優化系統(DAOS)制定合理的配送路線，提高效率，降低成本。

3、建設策略

就中國煙草網建設的現狀，首先要從銷售環節的底層做起，對卷煙零售戶進行監控，把現行的“電話訂貨”轉變為“電話訂貨”和“自動補貨”相結合。在有條件的終端零售商中首先開展，建立終端電子銷售系統，了解終端零售商的銷售情況。信息中心將各個終端電子銷售系統的數據進行匯總，根據歷史銷售數據，路線情況，制訂安全庫存量，卷煙零售戶銷售多少，就補充多少，減少資金占用，降低成本，增加客戶盈利。也可以吸納一些小規模的便利連鎖店或參股、控股的大型連鎖便利店，迅速提高煙草的網建水平。

4、建設重點

零售終端信息化的建設重點在于輔助煙草公司對零售戶的需求采集、庫存采集，對市場數據有效的監控、分析與評估，為煙草公司實現“以銷定產”、“按訂單組織貨源”的新型營銷管理模式、提供有力的幫助；將客戶經理從繁雜的訂單跟蹤處理工作中解放出來，充分發揮客戶經理在分析市場和指導經營上的作用，更好地幫助中小客戶提高其經營能力和水平，以便加強對中小企業的監管能力，為應對加入WTO后外煙對本土卷煙的沖擊打下堅實的基礎；通過與煙草公司營銷管理平臺間的數據交互，煙草零售戶在煙草專用終端上即可開展訂煙、訂單查詢與跟蹤、卷煙數據查詢、防偽識別、到貨確認等業務；提高卷煙流通領域末端（卷煙零售戶）的信息化應用水平，將有利于加快煙草整體營銷管理信息系統的開發應用，是打造“數字化”的現代流通網絡、改進電子結算系統一個重要環節；通過煙草終端的應用，煙草公司實現對三員在煙草零售戶的工作情況進行記錄，有效提高煙草公司三員考核的準確性，為提高煙草公司管理水平提供有力的幫助；實現煙草公司與煙草零售戶間的信息互動，煙草公司可向零售戶用戶定向發布公告通知、投放廣告，同時零售戶可向煙草公司提交投訴建議、滿意度調查表等信息。

零售終端成就了煙草企業良性運轉的血脈，得終端者得天下，工欲行其事，必先利其器，信息化將成為煙草企業“利其器，得天下”的途徑，助力煙草企業沖破最后一公里。